Pozyskiwanie nowych leadów sprzedażowych to często spore wyzwanie. Bardzo często widziałem sytuacje, w których nawet dobrze zaplanowane kampanie okazywały się sprzedażową klapą. Jak tego uniknąć? Dzisiaj podzielę się z Tobą kilkoma wskazówkami dotyczącymi kampanii pozyskujących leady.
Wskazówka nr 1
Miej przygotowaną dobrą ofertę!
Często, jako potencjalny klient spotykam się z sytuacją, w której nie potrafię odkryć intencji reklamodawcy. Przykładowo: widzę reklamę, która ma rzekomo zachęcić mnie do pozostawienia swoich danych, ale w zamian nie oferuje nic poza baaardzo ogólną ofertą, do której zresztą bez większego problemu mogę dotrzeć wchodząc na stronę reklamodawcy. Dlaczego miałbym podawać swoje dane i czekać na kontakt od jakiegoś konsultanta? Nie wiem. Twój klient też nie będzie tego wiedział, jeśli nie zaoferujesz jakiejś wartości dodanej do swojej reklamy leadowej. Bardzo ogólna oferta, pozbawiona konkretu, wpłynie na to, że:
- pozyskasz dużą liczbę kontaktów, ale nie będą one wartościowe, lub
- pozyskasz niewielką liczbę leadów ze względu na brak konkretu
W obu przypadkach jest to sytuacja wysoce niepożądana. W pierwszym z nich będziesz musiał/-a wykonać dużą pracę kontaktując się z wszystkimi osobami, które prawdopodobnie w ogóle nie będą o tym pamiętać, a w najlepszym wypadku powiedzą, że nie są już zainteresowani. W drugim przypadku po prostu przepalisz swój budżet reklamowy.
Jak zrobić to lepiej?
Zanim uruchomisz kampanie leadową, pomyśl o tym, jaką wartość dodaną możesz zaoferować potencjalnemu klientowi. Może to być np. lead magnet w postaci darmowego ebooka, jakaś wyjątkowa oferta mieszkaniowa – o której informacje klient otrzyma przed wszystkimi, czy bardzo dobrze skalkulowane raty na nowy samochód. Możliwości jest naprawdę sporo i ogranicza Cię tak naprawdę jedynie własna kreatywność oraz hojność działu sprzedaży.
Oczywiście sama dobra oferta to nie wszystko – warto jeszcze dobrze ją zakomunikować. Dobra komunikacja – to konkretna komunikacja. Testowałem wiele różnych form i z praktyki wynika, że najbardziej skuteczne są reklamy leadowe przygotowane według schematu:
przedmiot oferty -> oferta -> horyzont czasowy -> CTA -> zapewnienie o szybkim kontakcie zwrotnym
Przykładowe copy mogłoby wyglądać tak:
Tworząc taką reklamę musisz pamiętać przede wszystkim o tym, by odzwierciedlała realną i aktualną ofertę. Klient, który wysyłając formularz do Twojej firmy, chce poznać szczegóły tej konkretnej oferty, dowie się, że jest ona już dawno nieaktualna, może się zirytować i kolejny raz nie skontaktować się z Twoją firmą. Tak samo, jeśli obiecujesz kontakt zwrotny w jakimś przedziale czasowym, to trzymaj się tego.
Wskazówka nr 2
Znajdź swojego odbiorcę
Parafrazując klasyka – „grupa docelowa to nie wszystko, ale wszystko bez grupy docelowej to ch…” – sami sobie dopowiedzcie. Nawet najbardziej estetyczne reklamy nie są w stanie przełożyć się na pozyskanie dostatecznej liczby kontaktów, jeśli będą kierowane do złej grupy docelowej. Zła grupa docelowa, to jeden z powodów, tego że Twoje reklamy mogą być nieskuteczne – jeśli chcesz poznać pozostałe 4 – zerknij tu!
W przypadku reklam leadowych najbardziej pożądaną sytuacją jest kierowanie ich do grupy docelowej, która ma świadomość Twojej marki. Nie chodzi tu wyłącznie o remarketing i targetowanie swoich reklam do osób, które odwiedziły Twoją stronę (choć warto to też mieć na uwadze), ale na odwoływanie się do wiedzy i świadomości klienta. Przykładowo – w przypadku reklam dealera samochodowego, nie ma zbyt dużej potrzeby reklamowania faktu premiery nowego modelu. Centrale motoryzacyjnych gigantów poświęcają miliony euro, by dać potencjalnym klientom świadomość istnienia nowego modelu. Twoim zadaniem jest zaprezentowanie korzystnej oferty i sprzedaż. W związku z czym tworząc reklamę pozyskującą kontakty możesz zakładać, że potencjalni klienci wiedzą już co potrafi dany model, ile mniej więcej kosztuje i czego mogą się spodziewać. Możesz się więc odwoływać częściowo do tej wiedzy.
Szukając odpowiedniej grupy docelowej warto zadbać, by nie była też zbyt wąska. Jest to dość częsta pokusa, aby reklamować się w wąskiej grupie, by przyniosło to wymierne efekty. Nie daj się skusić – zbyt wąska grupa odbiorców może spowodować, że Twoje reklamy okażą się bardzo drogie, ale za to też będą nieskuteczne. Jeśli chcesz poznać przydatne narzędzia, to wróć do mojego wpisu o powodach nieskuteczności reklam.
Wskazówka nr 3
Dostosuj stronę docelową
Często zdarza mi się porównywać marketing do… randkowania. Bo w sumie jest w tym jakaś ciekawa analogia. W końcu zarówno w marketingu jak i podczas randkowania najpierw budujemy swój pozytywny i elegancki wizerunek, potem dodajemy do niego treści, wywołujemy emocje, a jeśli wszystko się powiedzie, to następnie wchodzimy w relację. W tej analogii kiepska strona docelowa jest jak nieposprzątane mieszkanie, do którego na kawę zapraszamy partnera lub partnerkę. Choćby była to najdroższa kawa, w najlepszym towarzystwie, to wypita w sąsiedztwie góry brudnych garów w zlewie, będzie smakowała jak ostatnia lura. Jeśli zapraszasz kogoś, na kim Ci zależy (w tym przypadku klienta na swoją stronę docelową) to warto zadbać o jego komfort. Co gwarantuje wygodę klienta na Twojej stronie docelowej?
- Szybkość ładowania się strony – wg danych Deloitte ze strony thinkwithgoogle.com przyspieszenie strony o 0,1 sekundy może podnieść współczynnik konwersji aż o 8%! To bardzo dużo.
- Przejrzystość – jeśli strona nie wyświetla się poprawnie na urządzeniach mobilnych lub jakichkolwiek innych urządzeniach – „to wiedz, że coś się dzieje”
- Jasny cel – klient, który trafia na stronę docelową – np. na landing page, spójny z materiałami które widział wcześniej, będzie bardziej świadomy całego procesu. Wrzucenie klienta np. na stronę główną z dziesiątkami różnych ofert – pozwoli na jego rozproszenie i ucieczkę z takiej strony.
- Dobra widoczność oferty – klient trafił na Twoją stronę, ponieważ poznał wstęp do oferty i chce poznać ją dokładniej. Pomóż mu w tym!
- Wyeksponowana możliwość skontaktowania się z Twoją firmą – umieść formularz w widocznym miejscu, stosuj skróty pozwalające na dojście do niego w krótszym czasie. Dodaj też aktywny numer telefonu – wszak niektórzy klienci nie lubią czekać aż ktoś do nich oddzwoni 😉
Jeśli masz już przygotowaną dobrą reklamę, która kieruje Twojego klienta do odpowiedniej strony docelowej, to koniecznie spójrz na kolejną wskazówkę!
Wskazówka nr 4
Bądź responsywny – odpowiadaj szybko
Kilka lat temu stanąłem przed kwestią wyboru samochodu. Jak na człowieka urodzonego w niedzielę, w dodatku z uczuleniem na wykonywanie setek telefonów w jakiejś sprawie, postawiłem na wysyłanie formularzy kontaktowych i wiadomość do sprzedawców samochodów. W lutym wysłałem formularz, który znajdował się przy ofercie konkretnego samochodu, pewnej znanej niemieckiej marki i czekałem na odpowiedź w sprawie samochodu, o który zapytałem. Jakież było moje zdziwienie, kiedy w grudniu tego samego roku, siedząc już w zupełnie innym własnym samochodzie, odebrałem telefon od konsultantki, która z radością oznajmiła mi, że może przesłać mi ofertę jeszcze dziś. Naturalnie nie była to pewnie wina tej pani, a raczej zamieszania w rozmaitych systemach do obsługi klienta.
Chcę Ci napisać jedną ważną rzecz. Jeżeli reklamujesz swoją ofertę, wiesz, że jest dobra i chcesz pozyskać dla niej nowe kontakty, to koniecznie przekazuj informację zwrotną jak najszybciej! Dlaczego to takie ważne? Jeżeli ktoś wysłał formularz na Twojej stronie, to mogę się założyć o dobrą whisky, ze prawdopodobnie na sąsiednich kartach w przeglądarce ma otwarte strony Twojej konkurencji, do której również wysłał swoje zapytania. W tym momencie masz szansę na to, by wyprzedzić swoich konkurentów jeżeli zrobisz te rzeczy:
- Prześlij automatyczny mail do klienta po wysłaniu formularza.
Szukając samochodu czy mieszkania wysłałem dziesiątki, jeśli nie setki formularzy. Ile z nich pozostało bez odpowiedzi ze strony sprzedawcy? Ponad 50%. Ilu skontaktowało się ze mną mailowo, bezpośrednio po wysłaniu formularza? 5-10%. Nawet jeśli później nie odebrałem telefonu – mogłem w łatwy sposób odnaleźć bezpośredni kontakt do handlowca i oddzwonić. A w dobie wojujących na rynku telemarketerów możliwość zweryfikowania dzwoniącego numeru jest bardzo przydatna. - Nie poddawaj się za szybko
Prowadząc kampanie leadowe często spotykałem się z sytuacją, w której z klientem zwyczajnie nie dało się skontaktować, aby przedstawić mu ofertę. Jeśli się nie udało dodzwonić lub uzyskać odpowiedzi na maila w przeciągu pierwszych godzin, spróbuj zadzwonić o innej porze dnia. Warto podjąć chociaż 3-4 próby kontaktu. - Konkrety wysyłaj mailem
Omawiając szczegóły oferty przez telefon, wiele kwestii może umknąć Twojemu klientowi – tych formalnych, ale też takich, które mogą świadczyć o zainteresowaniu Twoim produktem. Po odbytej rozmowie prześlij szczegóły mailem, aby pozostawić ślad i pomóc wrócić klientowi do Twojej oferty oraz porównać ją z ofertami konkurencyjnymi.
Skuteczna reklama leadowa jest jak dobrze zestawiony zespół piłkarski. Potrafi wykreować sytuacje bramkowe, ale również zamienić akcje pod bramką na gole. A jak wiadomo – niewykorzystane okazje lubią się mścić.
Kampanie generujące leady sprzedażowe to doskonały sposób na pozyskanie nowych klientów. Zastosuj się do tych wskazówek, aby osiągać wyniki, które pozwolą Twojej firmie rosnąć jeszcze szybciej.